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Die CIPS L4M5 (Commercial Negotiation) Prüfung ist eine professionelle Qualifikation, die für Einzelpersonen entwickelt wurde, die ihr Wissen und ihre Fähigkeiten in kommerzieller Verhandlungsführung vertiefen möchten. Die Prüfung wird vom Chartered Institute of Procurement and Supply (CIPS) angeboten, welches eine führende globale Berufsorganisation für Beschaffung und Lieferkettenmanagement ist. Die CIPS L4M5 Prüfung ist eine der umfassendsten und weitestgehend anerkannten Qualifikationen im Bereich der kommerziellen Verhandlungsführung und deckt eine breite Palette von Themen ab, einschließlich Verhandlungsplanung, Techniken, Strategien und Taktiken.

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Die CIPS L4M5 -Prüfung (kommerzielle Verhandlungen) ist eine sehr gefragte Qualifikation für Beschaffungsfachleute, die ihre Verhandlungs- und Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten. Diese Zertifizierung soll Personen mit dem Fachwissen ausstatten, das erforderlich ist, um effektiv mit Lieferanten, Auftragnehmern und anderen Interessengruppen im Beschaffungsprozess zu verhandeln. Die Prüfung ist eine weltweit anerkannte Qualifikation, die vom Chartered Institute of Procurement and Supply (CIPS) verliehen wird, das die führende professionelle Einrichtung für Beschaffungs- und Lieferkettenmanagement ist.

CIPS Commercial Negotiation L4M5 Prüfungsfragen mit Lösungen (Q232-Q237):

232. Frage
For a commercial negotiation to be effective, the organisation has to identify resources required for negotiation. Which one of the following could help?

• A. Involve a location-based team only
• B. Involve a team of only senior managers
• C. Involve an appropriate cross-functional team
• D. Involve a larger team than the other party

Antwort: C

Begründung:
Involving an appropriate cross-functional team is beneficial for effective commercial negotiation because it brings together diverse perspectives and expertise relevant to the negotiation context. According to CIPS, a cross-functional team ensures that all aspects, such as technical, financial, and operational inputs, are considered, leading to more balanced and informed decision-making. This approach also helps in addressing complex negotiation elements effectively.

 

233. Frage
A buying organisation with a low spend and the reputation for paying late might be viewed by a supplier as which of the following?

• A. Nuisance
• B. Exploit
• C. Core
• D. Develop

Antwort: A

Begründung:
To answer this question, you should know The seller's perspective as in 'How to Negotiate Professionally':
Chart, treemap chart Description automatically generated

In the scenario, the buyer's spend is low, while they seem unattractive to seller (as they tend to pay late). So the buyer is classified as Nuisance in seller's perspective.

 

234. Frage
Community Meal Partners (CMP) is a not-for-profit company that delivers cooked meals to older residents in their homes. CMP uses a fleet of bespoke vans with onboard ovens. In planning the future procurement of the fleet, CMP has conducted a review of the microeconomics of the van supply market and found that the vans are supplied by a monopoly supplier due to patented technology. Which of the following strategies could CMP utilise to optimise its bargaining position with the van supplier?

• A. Procure shorter-term lease contracts
• B. Publicly seek alternative service solutions
• C. Renegotiate van lease prices with the supplier
• D. Conduct regular and frequent tendering

Antwort: B

Begründung:
When facing a monopoly supplier, buyers must find creative ways to introduce leverage. Publicly exploring alternative solutions can create the perception of competition or a fallback plan, thus shifting bargaining power slightly toward the buyer.
Reference: L4M5 Commercial Negotiation 2nd edition (CORE), Section 2.3 - Market Conditions and Negotiation Strategy

 

235. Frage
Which of the following best describes Leverage quadrant in Kraljic matrix?

• A. High complex, low importance
• B. Low risk, low importance
• C. High value, high complex
• D. Low risk, high importance

Antwort: D

Begründung:
In 1983, Peter Kraljic devised a means to segment the supplier base in the article in HBR. In this, he argued that supply items should be mapped against two key dimensions: risk and profitability.
Risk relates to the likelihood for an unexpected event in the supply chains to disrupt operations. For instance, in important areas of spend, such as tire suppliers for an automotive are business critical, and should a disruption occur, the auto company is likely itself to face substantial problems.
Profitability describes the impact of a supply item upon the bottom line. For certain areas of spend, such as stationery, supplies have only a negligible effect on profits. In other categories, a single source of supply can make or break a business.
Putting these two dimensions together yields a classic two-by-two matrix.
Source: Peter Kraljic, HBR

 

236. Frage
A procurement team has discussed, in advance of a negotiation, what they will do if there is no agreement with the current supplier. They have decided that they will perform the services themselves in-house on a trial basis if no deal is made. Which of the following describes what they have prepared here?

• A. Walk Away Point
• B. Offer of Agreement
• C. Best Alternative to a Negotiated Agreement
• D. The Bargaining Mix

Antwort: C

Begründung:
Reference: CIPS L4M5 Study Guide, Section 3.1 - Planning and Preparation for Negotiation

 

237. Frage
......

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